当地时间9月19日，根据美国相关执法官员的通报，本周早些时候，执法人员截获了一个寄给特朗普总统的包裹，该包裹内包含蓖麻毒蛋白。 寄往白宫的所有邮件在到达白宫之前都会在他地进行分类和本站

诺奖经济学家的发现：5个利用人性弱点赚钱的故事本站

　　把一个班的学生分为AB两组，A组同学拿到价值3美金的马克杯，B组同学拿到3美金，塞勒让这些学生进行自由交易。

　　拿到马克杯的A组学生普遍认为，自己杯子的价格高于3美金；而拿到3美金的同学则普遍认为马克杯的价格低于3美元。

　　那么，如果要你放弃一项东西或权利，你要求的报酬会高得多；如果要你花钱购买这个东西或权利，你肯花的金额则少得多。

　　塞勒还进一步举了一个更接地气更通俗的例子，他将Chicargo大学MBA学生分成AB两组，分别问了这样两个问题------

　　问题A：1998年，乔丹和公牛队的NBA总冠军决赛。你特别想看这场比赛，但票已经售完，所以你必须去二手市场买票，那么你会出多少钱买这张票呢？

　　问题B：1998年，乔丹和公牛队的NBA总冠军决赛。你恰好有一张票，但是你有更重要的事情无法前往，你必须去二手市场卖掉这张票，那么你这张票会卖多少钱？

　　因为：准备出售的已有物品与自己紧密关联，是自我的一部分，定价必然高；准备购买的物品，它还不是自我的一部分，所以定价相应较低。

　　什么意思呢？在卖出常用的物品时，人们会激活与损失厌恶和痛苦有关的大脑区域。卖出常用的东西常常被视为一种损失，人们感觉到的损失带来的伤害远远大于等值的获益带来的愉快。

　　股票的散户投资者对于股票的态度，取决于他是否购买了这只股票。一旦购买了这只股票，他们就非常喜欢选择性地寻找这只股票上涨的理由，却忽略这只股票下跌的理由。

　　如果卖家将某件商品的价格包含在商品价格里，一般都是以免费赠送该商品的方式进行打包销售，那么，当卖家开始对这件商品收费，买家的“厌恶损失”的心理就开始起作用，他们会把价格的变化夸张放大，进而对商家产生恶劣反馈。

　　由于没有意识到人性弱点里的这一禀赋效应，从而错误地估计了消费者的“厌恶损失”的心理，很多商业模式在进行改革的时候便遭遇惨败，核心原因即在于此。

　　比如，某银行为了降低运营成本，减少柜台人员数量，同时为了优化服务，减少顾客办理业务的等待时间，推出鼓励顾客使用ATM机存钱的举措，于是宣布：以后在柜台存钱，都要加收手续费。

　　自以为此事做得高明的这一银行举措，令公众愤怒异常：原本免费的服务，现在却要多支付费用，凭什么？

　　塞勒说他本人最喜欢的是一个关于美式橄榄球比赛选秀的故事。它所涉及的问题，是任何公司遴选人才、任何投资者在选择投资机会的时候，都会遇到的。

　　美式橄榄球的比赛规则很复杂，但你并不需要了解它。你只需要知道下面这点儿橄榄球知识就可以读懂这个故事了------

　　作为美国最流行的运动，美式橄榄球的球员身价比NBA的球星还要高，为获得更好的战绩从而获得更高的经济收益 , 球队老板每年需要投入重金打造球队。他们通过橄榄球联赛来选秀，挑选富有潜力的年轻球员加入球队，提升战绩。

　　为打造更具竞争力的联赛，选秀的顺序跟球队的排名成反比，成绩排名倒数第一的球队，往往获得第一个选秀权，这样他们可以在更大程度上选到最被看好的球员。

　　当然，这个选秀权也是可以拿来交换的，比如选秀权第5的球队小狼队，特别想要一个新秀球员，生怕他被前面的球队选择，这样小狼队就跟选秀权第1的小牛队协商，进行交换。当然，小狼队还得附加上第二轮甚至是明后年的选秀权，才能打动小牛队，换得一个宝贵的第一选秀权。

　　小狼队不惜一切代价，换得第一个选秀的机会，就是因为在体育界，大家普遍认为获得靠前的选秀机会，选到优秀球员的概率更大，而且很多人恨不得把明后年的选秀权都给别人，为的是换到今年一个靠前的选秀位。

　　塞勒把历史数据拿出来进行分析，得出了与这个在体育界行之有年的“真理”完全不同的结论------

　　第一、付出很大代价，但总体而言，换来的靠前选秀位选来的球员的表现和商业价值远远不及为了得到他们所付出的代价；

　　所以，如果这些负责选秀的经理真的都是理性经济人的话，那么他们就不会再不计成本地去换靠前的选秀权并签下所谓的超级明星。

　　球队老板没有人愿意等上N个赛季，把一群毫无名气的新秀球员培养成为一只伟大的球队，他们希望最快地看到效果，即马上就赢球！

　　球队的总经理、教练、选秀经理就会循老板旨意，去想方设法签下最热门的球星，让老板看到马上赢球的希望。即使马上赢不了球，也不会怪罪到经理、教练。

　　塞勒认为，老板如果足够明智，则应让下属按这样的原则去运作，那就是：让球队获胜的机会最大化，同时，告诉他们这么做，哪怕失败了也不会丢饭碗。

　　所以，在真实的商业世界里，我们经常看到CEO们声嘶力竭地高呼“要改革！要创新！”，但执行部门的头头们往往依然传统保守如故。

　　对这些执行层面的头头而言------若改革得好，顶多就是被上司拍拍肩膀说“你很棒！”或者给点奖金以示鼓励；若改革不成功，则大多会被炒掉；四平八稳少点变化，反而来得安全。

　　塞勒认为，这才是真正应该达到的境界------公司应营造出一种这样的环境：奖励那些做出贡献的人；让职员感受到，即便是失败，也没有被惩罚的风险，鼓励经理人承担适当的风险。

　　后来，管理人员在小便池排水口附近装上一个蚀刻的苍蝇图案，之后，如厕者尿液溅出的情况减少了至少八成，有效降低了洗手间的清洁成本。

　　在小便池画苍蝇或足球球门图案之类的创意故事，可以非常形象地描述塞勒在人们的生活行为中发现的经济规律，那就是：Nudge （助推）。

　　塞勒是这样阐释的：不用硬性规定或强制手段，那种轻轻推动你做出最优选择的力量就是助推，它能保证你既收获最大利益又获得自由选择权。

　　人在做决定的时候，表现得并非一个具备完全理性的经济人，而是经常容易受到外界影响、非理性，人们做出的决定也往往不是最利己的决定。

　　餐厅老板一般会在菜单上设置一道很贵的菜，那么第二贵的菜肯定就是最畅销的菜，尽管第二贵的这道菜其实也不便宜。

　　在领域，也可以利用这个原理,通过极低成本的设计改进，促使人们更轻松简单地作出对集体、社会乃至公众利益最有利的选择。

　　比如，为了让人们节约用电，那么不妨在显示空调温度的旁边，增设一个显示电量的数字，人们可以随时看到自己使用了多少电量，使用电量肯定会降低不少；

　　再比如，你是公共政策制定者，你想增加器官捐赠比例，可以把捐赠制度改革从“选择加入”变成“选择退出”。也就是说，过去是默认你不捐赠，必须填了表格后才算捐赠；如果现在改成默认你捐赠器官，除非你明确选择退出。这样一来，捐赠的比例一定会大大提高。

　　你可以把默认选项设置成对你有利的，因为默认选项就是大部分人会选择的结果，这样只不过更加方便大家做选择。

　　卖口罩的商店，平常口罩价格一直定位2元。一场SARS袭来，你将口罩的价格提高到了5元。这就是趁火打劫。

　　根据经济学家的逻辑，一场流行疾病来袭，想买口罩的人多了，口罩成为稀缺品，涨价很合理嘛。对一件事情的稀缺程度，要支付价格来衡量。

　　也就是说-----趁火打劫固然能够赢得短期的高收益，但是一旦在用户心中留下了“贪婪”的印象，即便是这个价格再符合经济学原理，也会在长期影响企业发展。

　　芝加哥有一家名为Next的知名餐厅，很受欢迎，食客众多，生意火爆，尤其是周六晚的黄金时段，经常是提前预订都弄不到座位。于是就有芝加哥大学的两位经济学家建议Next餐厅老板，既然生意这么火爆，你们就应该以拍卖的价格来出售黄金时段的座位，价高者得，反正又不缺客户，这样做可以最大化利润收益。

　　Next餐厅老板拒绝了经济学家的建议，他在博客中解释自己为什么不采取拍卖的方式，来出售最黄金时段的座位------

　　有一点对所有公司都至关重要，那就是不管需求有多大，也不要向客户索取超过商品或者服务本身价值的价格，即便是客人愿意支付更多的金钱。

　　如果有客人有实力支付2000美元在餐厅就餐，那么吃完之后，他肯定会觉得“菜肴的确很棒，但是不值2000美元”，这样他不会成为回头客，而且还会跟他的朋友分享不愉快的就餐经历。

　　美国人的房子大多是用木头搭建起来的两三层小楼，但美国飓风灾害多发，往往飓风一过，房子就被掀翻一。这个时候加固房屋所需木板需求量就特别大，所以像家得宝这样的零售商，如果接受经济学家的建议，在飓风过境之后，趁机哄抬价格，大赚一笔。

　　塞勒说，尽管非常喜欢Uber的服务，但是在纽约高峰时段Uber的加价竟然达到了10倍，这虽然符合经济学，但显然违背了公平的原则，对这样的趁火打劫，消费者一定深恶痛绝。

　　赌徒阿毛带了300块钱去赌场，结果赢了200块钱，他把300块钱揣进了兜儿里，然后把赢来的200块钱放在牌桌上。

　　他想：我已经保本了，剩下的钱就是“庄家的钱”，我如果能多赚一点当然最好，如果赔光了，我也没有损失。

　　这显然违背了主流经济学逻辑------同样都是钱，怎么会有一个能输、另外一个不能输的道理呢？

　　但塞勒揭示：普通消费者在消费的时候，在心里存在着不同的“心理账户”，在这个账户里，存放着两笔钱,这两笔钱对消费者的重要性是不一样的。

　　嗅觉灵敏的商家早就捕捉到这个原理，所以他们在推销东西的时候，也是按照不同的“心理账户”在进行推销。

　　里能卖出街边小杂货铺十倍的价格，关键在于树立了一个奢华消费的形象。那么消费者在掏钱的时候，心理账户算的账就会自动把这瓶啤酒的花费归结为享受。

　　更厉害的商家，把原本的交易花费变成了“投资”，让消费者在掏钱的时候，认为这是投资账户的钱而非消费账户的钱，掏钱就会痛快很多。

　　亚马逊成功地把买会员费这件事情，变成了一种对未来的投资，而非购买商品的成本，消费者非常买账。

　　“庄家的钱”和心理账户，在大额投资上更是屡见不鲜，这也是引发金融问题和经济动荡的很重要的原因。

　　比如：房地产市场火了很多年，那么地产投资者就会对房地产市场更加乐观，而且他们对房价都有一个心理上的缓冲地带，价格已经涨了这么多，最差的结果就是跌回到原来。所以让他们过度乐观，忽视了对楼市和经济形势的正确判断。

　　塞勒以美国上世纪90年代为例：随着股票市场的长期走强，个人投资者在赚了一些钱之后，都习惯把自己的本金拿回来一些，然后把赚到的钱都投入到中去，在他们看来，这些钱即便是损失了，也是赚到的钱。

　　塞勒在研究时还发现一个更可怕的问题，那就是：人在面临重大损失的时候，即便是保守的人，也会倾向于铤而走险，承担更大的风险，甚至孤注一掷，希望能够翻盘。

　　所以，在年末即将考核业绩的时候，很多的基金经理发现自己的收益大幅落后，给投资人造成了很大的损失，他们还敢于进行风险更大的操作，期待能够回本或者获得收益。

　　塞勒是一位不走寻常路的经济学家，他的书也不像传统经济学家那样，都是图表和生涩的概念，相反，他的书里讲述的都是普通人能看得懂的案例，总结的都是生动有趣的道理，以及他从生活细节里发现的脑洞大开的观察。

　　当然，还有他对经济学家们亲切友好的玩笑，读起来非常有趣。从中，你也可以获得传统经济学书里无法读到的对人性的洞察和理解，当然，也可以因此寻找到生财之道。

　　兵法哥推荐理由：如果你仔细观察，每个逆袭成功的普通人，在人生的关键节点，总有那么几个至关重要的人物，也就是所谓的『贵人』。没背景如何吸引贵人？靠才华？靠运气？都不是，要靠方法。是的，结交贵人是有方的——只是大多数人不知道。

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