记者陈红霞 实习生井然 武汉报道 随着医疗器械行业的快速发展，国内医药流通行业的格局趋于稳定。而在医保改革的不断推进背景下，医药流通行业或将面临新一轮的转型。目前，打造数字化供应链与拓展市场空间成为头部医药商业企业的首选，但也有头部医药商业企业开始加大力度打造器械工业业务，寻找第二增长点。

　　8月11日，九州通600998）医疗器械集团有限公司董事长助理荣文辉接受采访时表示，九州通（600998.SH）正在加紧医疗器械工业产品方面的布局，并差异化地在家用产品、手术感控耗材、康复解决方案领域三大业务线上，寻找蓝海市场，以进一步提升集团医疗器械业务的市场竞争力。特别是后两块市场，在当前家用产品相对红海化的同时，正在成为国内医疗器械头部企业竞逐的全新领域，“市场空间广阔，大家起点相近，未来，九州通将着力在这两大领域发力，扩大细分领域的市场占有率。”

　　当前，中国医疗器械市场快速发展，增速超过全球平均增速。灼识咨询预计，全球医疗器械市场规模在2030年或将超过8000亿美元，2020年-2030年CAGR为6.3%，超过药品行业增速。2015年-2020年，中国医疗器械市场规模从3126亿元增长至7789亿元，CAGR为20%，预计2030年市场规模将超过2.20万亿元，2020年-2030年期间CAGR预计将达到11%。

　　在医疗器械行业快速发展的过程中，国内医药流通行业的格局趋于稳定。根据中证行业分类医药商业板块数据，2021年，上海医药601607）营收位居第一，达到2158.24亿元；九州通的营收为1224.07亿元，位居第二，是我国最大的民营医药综合服务商；国药一致000028）、国药股份600511）位居第三、第五位，分别为683.58亿元、625.21亿元；重药控股000950）位于第四，实现营收464.69亿元。此外，同样位于医药商业行业的港股上市公司国药控股、华润医药营收则分别为5210.51亿元、1936.13亿元。

　　但随着医保改革的不断推进，医药流通行业或将面临新一轮的转型。国药控股2021年年报显示，“带量采购”、“国家医保谈判”、“按病种付费”等医改政策的密集实施不仅引致了药械价格下降、传统业务增速放缓、毛利率承压等一系列行业挑战，也将全面推动行业的服务需求转变和分配机制重构，激发全新的市场竞争格局和多元的创新发展机遇。

　　对比2020年，国内头部医药商业企业的毛利率出现了不同程度的下滑。国药控股、上海医药、华润医药、九州通的销售毛利率分别为8.45%、13.23%、14.94%、8.04%，同比下降0.38%、1.07%、1.17%、0.93%.

　　目前，打造数字化供应链与拓展市场成为头部医药商业企业的必由之路。2021年，华润医药在医药分销业务方面，落实区域化发展战略，完善供应链一体化管理，拓展产品品类和上游资源，推进数字化转型升级，布局互联网医疗业务新赛道，加强器械分销业务专业能力。

　　国药控股也持续加大数字化、智能化转型投入，在药品、器械、零售、物流四个业态同步开展数字化转型项目建设工作，通过业务流程和数据资产的梳理及重塑，进一步推动业务板块向“专业的全国一体化服务”转型升级。同时，九州通表示，“2022年，公司将通过建立新型医药行业供应链平台，打造新型数字化医药流通模式”。

　　近几年，九州通的战略在进行调整。荣文辉介绍，“公司在发展商业板块主业的同时，工业自有产品和医疗服务是公司正在布局的两块业务，工业业务能够助力公司提升价值。”工业业务的主体依托于九州通医疗器械集团有限公司（以下简称“九州通器械集团”），其是九州通在2012年成立的全资子公司。2017年-2021年，九州通器械集团销售额分别为72.5亿元、130亿元、173亿元、237亿元、269亿元。

　　相对而言，从销售渠道端“转战”医药工业的行业企业在对市场需求及趋势判断方面具备一定优势。在产品的选择上，九州通将重点在家用产品、感控产品方面发力，首先是实现家用产品的全品类覆盖，包括健康监测类、鼻腔呼吸类、康复护理类、移动辅具类、家用耗材类。同时，公司聚焦应用在手术室的防感控耗材产品。其次是为医院的神经、骨科等科室提供康复解决方案。

　　从市场前景来看，由于目前家用医疗器械市场已成为“红海”市场，九州通选择走产品差异化的发展路线，避免过度竞争。手术感控耗材方面，近年来，国内的稳健医疗300888）、振德医疗603301）等企业也均在布局，目前整体规模尚待突破。根据CMI机构的统计，手术室感染控制产品国内市场规模预计将于2026年达到36.88亿美元，年均复合增长率4.9%。同时，我国定制化手术组合包规模预计将上升至15.04亿美元，年均复合增长率12.2%，市场前景较为广阔。

　　荣文辉认为，“一次性的手术耗材在国外的普及率达到90%以上，国内仅在一成左右。一家中等三甲医院每年约10万台手术，一个手术包在200元左右，市场规模具备一定的想象空间，但目前还处于起步阶段，应该会持续放量。康复方面，伴随国家医保、支付方式的改革，患者住院的时间会缩短，手术之后会转向康复科室。预计康复具有2000至3000亿元的市场规模，但目前还没有头部企业，厂家较为分散。”

　　进一步来讲，每一板块的产品又需要推出不同的“打法”，特别是在感控、康复方面，国内布局该领域的企业需要首先完成市场培育工作。荣文辉表示，“感控产品需要在大的标杆型医院推广，与手术室相关医务工作者进行交流和培训。根据测算，防感控产品首先可以节约医院成本，成本会便宜10%-20%。同时还具备便捷性。由于这方面的支出计入医院成本，属于采购行为，推广存在一定难度。康复方面也需要培育消费者的认识，通过需求决定市场走向。”

　　此外，九州通选择打造自主品牌的时间是在近3年内，自主品牌产品规模大概在1亿元，品牌认可度有很大的提升空间，而提高相关门店的覆盖，让用户体验到产品并建立品牌认知较为重要。2021年初，九州通发布“万店联盟计划”，截至2021年末，已实现自营及加盟药店6138家，覆盖全国28个省市，预计2022年底就将突破1万家，未来3年有望达到3万家，服务C端会员人数超1亿人。在生产布局方面，公司以OEM为主同时，准备并购手术耗材方面的工厂，康复、家用赛道的标的也在关注。针对规模较大的高耗材企业，公司会以参股的方式进入市场，加强战略合作。

　　从当前医药商业头部企业的动态来看，九州通的转型布局较为迅速，其他行业企业也具备向这一行业转型的实力。2021年，通过与领先的业内伙伴的深化合作，国药控股制造的相关产品已从百余品规的医用耗材逐步延伸到医用内窥镜整机系统等具有较高科技壁垒的医疗器械品类。国药控股也表示，国药控股顺应国产化的发展趋势，寻求自主品牌的建立推广，稳步打造器械业务覆盖产品“全生命周期”的服务能力。

　　产品方面的优势打造需要依托企业管理机制与人才组织能力。在商业板块业务中，九州通的渠道一定程度上制约了公司毛利率水平。“但公司费用管理较好，机制、管控相对灵活。”荣文辉认为，在精细化管理方面，九州通具备优势。

　　“但转型医疗器械的战略具备一定挑战性，工业、服务还是需要明确发展模式，公司还在探索之中，需要不断矫正发展道路。”荣文辉还表示，公司需要引进人才，做产品对人才的专业要求会更加严格，了解市场需求的同时，还需对产品设计、各类手术术式、疾病知识等有较为全面的把握。在此基础上，行业内试水这一全新业务板块的企业，还需要在组织架构、管理理念等方面予以提升。