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招商仁和人寿加码渠道建设，拟对海达经纪增资5000万、引中移金科入局666jjj

招商系、中移金科平分海达保险经纪股权

招商仁和人寿对海达保险经纪可谓长线投入。2019年1月30日，招商仁和人寿第一届董事会第二十一次会议审议通过《关于收购海达保险经纪有限公司股权暨重大关联交易的议案》；当年10月，公司披露公告，拟以4938万元认购招商海达保险经纪有限公司(以下简称“招商海达”)全资子公司海达保险经纪90%股权，招商海达保留剩余10%股权；2020年至今，持续推进股权交割事项。

与此同时，招商仁和人寿于近日披露，拟对海达保险经纪新增5000万元注册资本，中移金科以5541.08万元认购全部增资股权。交易完成后，海达保险经纪注册资本由原来的5000万增加至1亿元，中移金科持有海达保险经纪50%股权，招商仁和人寿、招商海达分别持股45%、5%。

保险了解到，目前，中移金科已通过北京产权交易所支付1500万元保证金，并转入海达保险经纪指定账户，满足交割先决条件后，支付剩余款项。

据悉，中移金科为招商仁和人寿第二大股东中国移动通信集团旗下公司，主营业务涵盖融合支付、特色电商、金融科技，为“通信+消费+金融”综合服务商。因此，中移金科对海达保险经纪的增资也构成投资入股类重大关联交易。

在此前收购海达保险经纪时，招商仁和人寿介绍称，海达保险经纪作为创新业务运营的主体，可协助公司布局全国范围的互联网和财、寿一体化的销售市场；实现线上线下融合、同业异业资源整合，打造更加全面深入的合作生态系统；依托先进的大数据分析技术使保险产品场景化、碎片化、标准化，增加产品黏性，提供更多元的产品及更全面的服务，从而满足客户更高需求，提升销售规模。

从给予的定位来看，增资海达保险经纪或是必然。不过，招商仁和人寿对海达保险经纪的持股比例从90%稀释至45%，将半数股权让渡给中移金科，是否会弱化自身话语权？

“中移金科是中国移动旗下公司，数据方面或许能够给经纪公司一些支持，推测是双方以共同持股的形式深入绑定，在资源共享方面进行一些合作”，中国精算师协会创始会员徐昱琛对保险分析指出，在其看来，相比绝对话语权，携手的合作空间更为可贵。

此前，招商仁和人寿也在招聘网站上推出“中移动业务发展室负责人”岗位，工作职责包括制定中移动渠道整体业务规划及达成路径、中移动渠道拓展、维护及管理、负责渠道业务模式建设等，推动发展。

不过，徐昱琛也指出，客户数据包括但不限于个人手机号，具有较强的隐私性，或许可采取柔性方式嵌入业务流程，譬如账单推送、线下业务办理等方式，在联合营销等方面深化，选取客户，拓展协作空间。

业内人士指出，招商仁和人寿通过认购保险经纪公司，有助于以较低成本、较快速度进行各地布局，结合来看，中国移动的进一步参与，更能帮助其贴合线下资源优势，推进产品创新，加强渠道建设。

优化渠道、布局医养，盼未来三年盈亏持平

新生保险公司往往要经历一定周期，才能从创立期走向成长期，进而走向成熟。

从历年年报来看，尽管招商仁和人寿仍未进入盈利阶段，但成立以来，公司保险业务收入实现较快的增长，2017年至2019年依次为3.71亿元、27.55亿元、104.83亿元，同期净利润分别为-1.38亿元、-4.07亿元、-5.06亿元。2020年上半年，招商仁和人寿实现保险业务收入73.96亿元，净亏损0.99亿元。

持续亏损之下，招商仁和人寿定下了扭亏计划，“2020年是公司实现价值成长的开局之年，公司制定了未来三年打平盈利的战略规划，不断提升市场地位和长期盈利能力”，预期通过聚焦创新发展、提质增效，持续提升经营管理能力，打造核心竞争力。

招商仁和人寿也在尝试进行渠道优化。过往三年，背靠招商局集团的庞大资源优势，公司与招商银行等大型银行建立了良好的合作关系，保险业务主要来源于银保渠道，得益于此，保费规模也快速拉升。

“初期通过银保渠道展业可快速实现保费收入的增长”，一位保险业内人士指出，保险公司的个人代理、互联网渠道搭建都需要时间，并非朝夕之功。不过，银保渠道也面临产品价值率较低，缺乏对长期保障保险的销售等弊端，在此基础上，不少银保渠道占比较高的险企都在推进转型之路。

2020年年中阶段性汇报会上，招商仁和人寿渠道优化路径进一步清晰。两方面来看，一是银保渠道遵循高质量发展，深化多层次银行合作关系，施行差异化渠道策略，通过价值导向型产品策略及专业化银保服务体系，助力银保渠道价值转型；二是个险渠道发展，在保证规模适度增长的前提下，开展渠道精细化管理，摒弃资源过度投放的方式，打造优质队伍，坚持高投产比，以收定支，落实科技赋能，聚焦重点区域稳步发展，不进行大规模的“跑马圈地”。

“个险业务主要包括自建团队以及经纪团队，作为一家新成立的公司，招商仁和人寿通过收购保险经纪公司，可以直接拥有经纪公司的团队及网点，进行全国布局，提供更为丰富的产品类型，也有利于进行业务创新，为客户提供全面完善的服务”，徐昱琛表示。

“不论是银保渠道的价值转型，还是个险渠道的业务发展，都涉及到保险公司自身的擅长业务，重要的是算好一笔账，经营能够覆盖成本，精耕细作，也有合适的机会和发展空间”，一位保险业内人士持有相似观点。

与此同时，保险注意到，招商仁和人寿也在持续布局“保险+医养”战略，譬如完成对招商仁和养老投资有限公司的收购等，意在发展照料型养老社区，打造集养老保险产品、养老社区开发和养老社区运营服务等于一体的全产业链。

“招商仁和人寿有相当丰富的股东资源优势，从陆续动作来看，有全面发展的迹象，未来成效如何尚待进一步观察”，经济学家宋清辉说道。（保险 李丹萍 lidanping@lanjinger.com）

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