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供应链不稳、信用场缺失，转转如何立足万亿二手市场？异界之神鉴

邻章

在刚过去的春节，不少响应国家号召“就地过年”的年轻人，都把节省下来的交通成本、节日开支用在了二手市场。

比如，深圳女孩小希奖励了自己心仪已久但买不到新款的LV；留京青年徐鑫以七折的价格就入手了作为年会奖品的单反；而长沙小伙孙见则收了一个九成新的iPhone12......在火爆的二手春节市场，奢侈品、3C产品、手机等高价值产品已经成了买卖双方“奖励”或者“回血”的利器。

不止是春节期间火热，近年来，二手电商作为一个重量级赛道，先后入场的玩家们将市场规模推向了万亿级别。

万物新生大数据研究院对外发布《2020二手3C消费年度报告》显示，2020年二手闲置市场规模可到了12540亿元，当于一个中等规模国家的年度GDP，其中二手3C市场交易规模突破千亿元。而二手交易人群规模在2018年突破了1亿人后，仅仅两年，在2020年就达到1.8亿人。

万亿二手电商市场里，目前虽然基本已经确立了以闲鱼、爱回收、转转为代表的“三足鼎立”格局，但随着行业竞争的进一步加剧，掘金万亿市场背后的蓝海，需要的是以供应链能力为基本盘的核心竞争力，更需要在供应链能力之上构建的“信任交易”能力。

就如转转，春节期间单量虽然在增长，但投诉量也是跟着一起增长。截止发稿前，黑猫投诉平台上关于转转的投诉量已经高达25759条，其中很大一部分是卖家和卖家都在指控转转的验机报告与实物不符。

买卖双方都指控转转的质检能力底下，某种程度上意味着转转近期宣扬的春节增长成绩单，是用在质检监督上“放水”得来的。

在构建“信用场”的第一步，转转就走错了路。之后，又该如何在万亿二手市场立足？

建立“信用场”，才能深入驱动二手电商“人货场”

二手交易的本质是将“人、货、场”三大要素进行整合再交易，盘活存量经济。因此，对于二手电商来说，如果没有持续稳定的供给，就难以进一步撬动万亿背后更为巨大的市场。这从闲鱼、爱回收、转转三大巨头不同路径下走向“闲鱼稳坐，爱回收进击、转转失守”的格局，以及春节期间转转上演的单量与投诉齐飞的剧情，就可看出供应链的重要性。

这几年，由于转转一直在闲鱼模式与爱回收模式之间摇摆，导致费时费力费钱的都做了，背后的供应链却一直没起来。

转转从上线之初对标闲鱼，后又进军二手图书市场与多抓鱼等平台激战，到跟风得物上线切客来布局潮品鉴定，再到在爱回收将二手3C市场做得风生水起时迅速切换赛道，将发展重心压在了二手手机领域......每一个领域，转转都只是蜻蜓点水，结果自然不够好看。根据易观千帆的数据，转转的月活曾在一年时间下滑超40%，月独立设备数不足闲鱼的四分之一。

而闲鱼在阿里的生态系统下，构建了一条完整的供应链。根据闲鱼媒体小课堂上披露的数据显示，目前每天有约100万人在闲鱼上发布闲置个人物品，数量超过200万件，累计发布的闲置物品数量已超过14亿件。从而，闲鱼的GMV也一骑绝尘，突破了两千亿。并且，没有任何盈利压力的闲鱼，还已经实现了盈亏平衡。

爱回收除了京东生态的引流和线下门店场景驱动控货之外，早在2012年就建立了自己的质检中心，制定了完善的检验规则和标准，近年又推出了自动化质检，进一步提升了供应链能力，成为唯一一个以垂类成为头部的二手电商。截至2020年9月，爱回收各条业务线的交易额均保持较快速度增长，并且实现盈利。

如果说供应链能力是各个平台在万亿二手市场立足的基本盘，那么“闲鱼稳坐，爱回收进击、转转失守”的竞争格局已经基本稳定。

而二手经济进入万亿市场后的下一个竞争点，来自于以供应链能力建立平台的“信用场”，即深入驱动二手电商“人货场”更加良性循环的增长盘。

因为，二手经济最本质的核心问题就是信任问题，它不仅仅是交易的约束条件，更是在万亿大市场掘金的必要条件。毕竟，在真假难辨的二手市场里，怕买到假货、怕被骗是多数人不敢下单原因。CBNData有报告指出，近六成消费者对于二手市场的可信赖度表示担忧。

从而，在二手电商已经重构了“人货场”之后，下一步重要的动作就是去构建“信用场”，解决萦绕在用户心头“真假难辨优劣难断”的疑虑。如阿里巴巴集团副总裁汤兴所说：“二手交易平台能够提供的最大服务可能不再是一件具体商品，而是一个信用场”。

行业里，最早意识到建立平台“信用场”的是爱回收。到目前为止，覆盖全国140座城市的700多家线下门店，以及背靠京东的线上回收、以旧换新场景构，就是爱回收最有力度的“信用场”。

闲鱼虽然慢了一拍，但通过整改鱼塘、直播以及在2020年品牌战略升级发布会上推出“无忧购”等措施，来紧握打开闲置经济大门的钥匙。

目前，只有在全品类与垂直类模式上摇摆不定的转转，由于供应链上的先天不足，还深陷在流量腾挪的漩涡里，既没有稳定基于供应链的基本盘，更没有构建来自平台“信用场”的增长盘，从而关于质检报告造假、欺骗消费者、故意压价等等投诉问题纷争不断。

只是，当二手市场已经从建立“人货场”基本盘阶段，走入了建立“信用场”的增长盘阶段后，连基本盘都还不稳定的转转，就势必看着竞争对手一骑绝尘地远去，而自己落后在风云诡谲的市场竞争里，难以望其项背。

二手市场没有风口，只能等风来

并且，商业场上的残酷还在于，任何一个没有内核就想追风口的玩家，一定会为此付出高昂的代价。

尤其是在二手市场，从来就没有追出来的风口，只有做好万全准备之后等风来。

当三巨头中的闲鱼与爱回收，都拥有了基本盘与增长盘之后，就会随着二手市场越来越大的风口顺势起飞；而一直腾挪流量追风口、打游击的转转，或将会失去资本与用户两方面的耐心。

在比拼供应链能力，抢占市场的第一竞争阶段，从全品类到3C垂类四处打转的转转，早已在全面聚焦中全面失焦。即便如今转转铁了心想在二手手机领域一条道走到黑，也或将无法“逆天改命”。

最根本的原因是，转转一直靠采买流量驱动业务的模式已经陷入了日暮途穷的局面。

一方面，微信、58提供的仅仅是流量，无法提供背后的供应链能力，如此一来流量效率就会大幅度降低。毕竟二手手机赛道是典型的供应链主导，前台轻后台重的赛道。

另一方面，闲鱼背靠淘宝天猫，爱回收背靠京东和手机厂商，两者都在吃着庞大的精准流量。而转转背后的微信、58流量，只能大面积撒网，实现不了精准捕捞，更无法在低频的二手手机赛道里培养出用户粘性。

而且，只要转转的供应链问题没有稳扎稳打地解决，这样的商业模式就不具有可持续性，一旦失去了资本的青睐，就会迅速崩塌。

在合并找靓机之后，转转的估值仅剩18亿美元，比此前超200亿元估值相比缩水约四成，这已经侧面应证了市场层面的不看好。

在构建“信任交易”，驱动“人货场”良性循环的第二竞争阶段，爱回收与闲鱼已经先后做好了准备打下了基础，而在供应链上才起步的转转，暂时还没有任何竞争力。

但“信用场”却是驱动二手市场进一步爆发的关键所在。尤其是像奢侈品、3C手机这类高客单价的产品，只有平台为买卖双方做信用背书，以贯穿货源、仓储、交易、物流等环节的供应链能力，给用户吃定一颗“买家不会买到假货，卖家发的真品不会被掉包”的信任交易定心丸，才能完全赢得并留住用户。

对比闲鱼全生态、爱回收线上线下全场景的闭环产业链，一直在随时换方向、到处“打游击”的转转，在供应链上的建设都才刚刚起步，以供应链为基础的“信用场”构建自是不必说了。

而且，转转这种一变再变的打法，不仅会让自己在对标闲鱼、对标得物、对标爱回收的一次次转向中失去方向感，更会让用户失去安全感。

毕竟，在二手交易这样的柠檬市场里，一个没有精准的、长期的核心定位的平台，拿什么来让用户交付信任并且长久地留下来呢？

就如复旦大学管理学院教授冯天俊所言，闲置经济本质上是信任经济，只有通过有效的信任机制设计，建立全社会对闲置经济的信心和信念，才能实现共享共创共赢。

还是，供应链的建立需要一步一个脚印走稳每一步，“信用场”的构建也需要日积月累以用户体验深入人心，这些都不是短期突击就能做好的“苦活”。对于才蹒跚学步的转转来说，还要面对已经健步如飞的竞争对手，这条路何其之难？

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